工程投标报价风险防范,做工程怎么报价,如何应对建筑工程的“不平衡报价”

  做工程,不管你们交情有多好,质量多有保证,前期服务多到位,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。下面小编为大家介绍工程投标报价风险防范,做工程怎么报价,如何应对建筑工程的“不平衡报价”


  工程投标报价风险防范

    高速公路机电工程一般是指收费、通信和监控系统,如有隧道则还包括隧道的通信、通风、消防、照明和监控系统。近年来,随着我国利用国际贷款建设高速公路项目的增加,尤其是世界银行贷款的项目,对于高速公路机电工程的国际招标有很严格的招标程序,有较大的风险,稍有不慎就会给企业带来巨大的经济损失。 

    风险分析 

    价格风险。工程施工过程中由于物价和人工费用涨价带来一定的风险,尤其是物价因素是主要的价格风险因素,在项目的投资中占75%以上。往往供应商在价格咨询期间提供的价格有效期限最多为一个月,而从投标到签承包合同到施工,周期较长。如笔者的公司2006年3月投标的开封黄河大桥机电项目,从投标到合同谈判结束,时间达3个月。而这期间受国际铜价上涨的影响,这一时期国内电缆价格涨幅达25%.仅此一些,本项目亏损达150万元。因此,承包商在投标报价时,应当进行科学严谨的风险分析,对市场价格应认真进行调查研究,了解供销渠道及收集价格信息。 

    世行贷款机电工程电子产品大部分采用国际知名品牌,随国际市场价格波动较大,对此要有比较准确的预测、判断,不做这方面的工作将冒巨大的风险,应引起高度重视。另外,工程设计不清、图说不明、工程承包范围是否清晰,都是增加项目风险的因素。 

    特别是对固定总价包干的合同,承包商对工程周围环境因素要进行仔细的勘察,科学地做好施工方案,对工程量清单以外可能发生的费用诸如文明施工措施费、施工技术措施费、优良工程费、赶工措施费等应作充分的考虑。因这几项费用是施工当中必须发生的费用,在机电工程投标报价时又不能单列的费用,应分摊到相应的项目单价中去。特别是实行包干的项目,要对工程条件是否良好进行充分的论证,尽量减少因估计不足带来的风险。 

    工程量风险。业主发出的招标文件中一般附有工程量清单,实行工程量清单报价是招标投标发展的方向,工程量计算是否准确至关重要,建设工程最低投标价中标实施办法,要求承包商认真对照施工设计图纸等文件核对招标人提供的工程量,发现工程量存在项目划分误差、计量单位误差、数量误差、遗漏项目的必须在截标前向招标人提出书面异议或修正要求,改标后核对为标前核对。投标文件中通常标明:“承包商在规定时间内未对工程量清单提出异议的,中标后招标人不再对工程量清单的项目和数量进行校对调整。投标人必须按其报价完成招标文件规定范围的施工设计图纸规定的所有工程项目”。即招标人对工程量清单中的数量并不承担责任,所以承包商必须复核,如果承包商未对工程量清单复核或计算有错误,因此产生的风险只能由承包商承担,承包商对此应有足够的认识,尽可能减少因此而带来的风险。 

    合同条款风险。一般情况下,承包商不掌握施工合同的签约主动权,有的承包商签订合同和履行合同有两个部门分别负责,互相沟通不力,履行合同的部门不清楚签订合同部门有关合同的设计思想,往往只关注合同的工期、质量、拨款等主要指标,俗称签约履约“两张皮”。 

    承包商应该增强法律意识,对合同的严密性、规范性、合同条款的逻辑性加以认真的研究,加强合同管理意识,订立合同时特别应把风险范围约定清楚,凡是招标文件中发现的可能导致的风险问题,如外部条件不足产生的风险,究竞应由谁来负责。业主指定分包商的价格确定和违约责任等,可以通过“投标致函”提出正当要求,或者在协商签约阶段,通过修改、补充合同中有关规定条款来解决,力求按对等权利和义务的原则与业主分清责任,特别要注重合同的交底,从而达到降低合同条款风险的目的。 

    对策与防范措施 

    认清形势,转变观念,增强风险防范意识。市场竞争下的微利经营是市场经济发展的必然结果,国家对最低中标也是以法律的形式予以确认,因此,承包商必须认清形势、转变观念、改变传统做法,克服过去那种“堤内损失堤外补”,“低价中标、高价结算”的错误观念。传统的计价模式在一部分人中还根深蒂固,总以为先拿到工程再说,造价的事以后再算,多办些现场签证,总不至于会亏。最低投标价中标强调的是总价包干,很可能将实行零签证,因而,承包商应该熟悉新型的管理模式,丢掉幻想,切实加强风险防范意识,将风险事件尽可能地考虑到萌芽状态之中,提出应对办法,减少损失。要善于发现问题,及时研究解决,按照市场规律办事。 

    认真编制工程量计价清单,慎重进行单价重分配。工程量计价清单应与投标人须知、合同条款、技术规范及图纸等文件结合起来理解和解释。因不同的工程,招标人会根据工程具体情况对工程量清单中的分项的工程内容有不同的规定,其支付条件也不同。 

    因此,相应单价包含的内容也不同。所以,编写工程量计价清单时,在总价确定以后,投标人应采用“单价重分配”的方法来调整单价。“单价重分配”是指在保持总标价不变的前提下,通过增加工程量清单中一些项目的单价,同时降低另外一些项目的单价来使工程所需资金达到最小的方法。其目的并不是靠降低报价来提高投标的竞争力,也不是靠提高报价来以期中标后取得较好的经济效益,而是赚取由于工程量改变而引起的额外收入,改善工程项目的资金流动,赚取由通货膨胀指数引起的额外收入,降低风险。 

    “单价重分配”的原则一般有以下几种:能早日结账收款的项目(如总则部分中前期要发生的费用)单价可提高些,以利于资金周转;后期完成的工程,单价可适当降低;经过核算工程量,预计可能增加工程量的项目,单价可适当高,这样的最终结算时可多赚些钱,而预计工程量可能减少的项目单价应适当降低,这在工程结算时损失并不大。 

    图纸不明确或有错误,估计修改后的工程量要增加的,可提高单价,工程内容说不清楚的,单价可降低些,这样有利于以后的索赔;对于暂定金额(暂定项目)要具体分析,因这类项目要开工后再与招标人研究是否实施,其中肯定要做的单价可报高些,不一定要做的则应降低些;如果计日工不计入总计,计日工或零星用工单价应高于工程单价中的工资单价。因为不影响承包总价的高低,如果发生即实报实销,可多获利;没有工程量,只填单价的项目,其单价宜报高些,这样既不影响投标报价,以后发生还可多获利。 

    在采用上述单价重分配时,要把调整幅度控制在合理范围内,必须避免显而易见的畸高畸低,以免被招标人认为该报价没有科学依据而被视为废标或降低中标的机会。 

    以企业定额为基础,客观进行成本分析。“成本价”是指个别企业成本,即在特定时期,特定企业为完成特定工程所消耗的物化劳动和活劳动价值的货币反映。低于成本就是低于投标人为完成投标项目所需支出的个别成本。由于每个投标人管理水平、技术能力、装备条件等各不相同,即便完成同样的项目,个别成本也不可能相同。 

    管理水平高、技术先进的投标人,生产经营成本低,其价格竞争力就强。但是从经济学的角度看,企业个别成本在投标中是一种不对称信息,也就是企业商业秘密,集中反映在企业定额中,而不是当前计价依据反映出来的社会平均水平。 

    企业定额反映了一个企业自身的劳动生产率、成本降低率、机械使用率、管理费用节约率,体现了企业的实际管理水平。公路机电工程目前在招标中采用的是量价分离的工程量清单计价模式,安装服务费可以根据企业定额或以往同类工程的经验值测算出安装服务费成本底线,而设备采购根据以往同类经验是难以测算的。这部分在整个报价中占的比重较大,一般占75%以上,是影响报价的主要因素。 

    由于电子产品的特殊性,技术参数不一样,同品牌的产品,产品价格相差很大,这就要以实际市场价格进行测算分析成本,不同厂家生产的同类产品价格也有区别,这就要货比三家,在投标期间,至少要咨询三个以上的厂家,在满足技术设计标准前提下,选择合适的厂家,合理的价格确定一个底线,并且技术方案与价格要对称,不要为了在一阶段技术方案获得通过,提高设计标准,影响二阶段的报价,也不要为了二阶段的报价,在技术方案上选择不知名的厂家,影响一阶段的通过,要统筹考虑,客观分析,慎重的分析确定成本,做到企业定额、同类工程经验值,合理的市场价格相结合,确定合理的低标报价,才能期望赢得利润,才能为保质保量完成施工任务提供足够的经济保证。 

    认真做好合同谈判,规避潜在风险。 

    工程变更的处理程序应在合同谈判时确定下来。世行商务招标文件范本的附件中的合同条款较好地保护了合同双方的利益,但处理程序复杂,在实际操作过程中非常不方便,变更周期较长,不能满足工程建设的时间要求,从而带来一定的风险。所以在合同谈判时,承包商应与业主共同协商,在变更规定的前提下,制定简易可行的工程变更程序。 

    对可预见的设备变更应规定变更的原则。因世行标从招标到中标联合设计至施工,周期较长,故部分产品设备按投标时所列型号采购会有困难,在合同谈判时应对这样的设备变更规定变更原则。 

    双方应确定设备采购的时间表。由于电子产品随时间的推移,价格一般会越来越便宜,但有的产品如变压器、电缆等随时间的推移,价格可能会越来越贵,承包商对前者要尽量推迟,对后者尽量提前采购。但这样往往会影响设备的安装质量和工期,所以在合同谈判时,应根据工期的安排,尽量定下有利于承包商的不同设备采购时间表。 

    双方应对合同条款的具体支付办法作详细规定。尽管在世行的标准招标文件范本中有支付程序,但实际按此操作有困难。所以在机电合同谈判时,对于设备款的支付,尽量按计划支付,避免支付周期过长。 

    双方应确定联合设计的详细方案,包括参加的人员、时间、地点。机电工程项目与其他建设项目在这一点上有很大的不同。因为涉及到收费、监控系统软件的编制,需要业主的紧密配合才能完成。联合设计的重点应放在软件的需求分析和确定设备的安装位置上,在合同谈判时双方应将参加联合设计的人员及其职责、时间、地点、设计文件的内容等确定下来,避免职责不清扯皮,影响联合设计的质量和时间拖延,影响施工,造成不必要的隐型亏损。 

    投标报价是一项竞争,也是一门艺术,由于风险因素的存在、发生及产生的后果都具有不确定性,难以预测、评估,承包商应注重成本分析,重视历史经验数据,建立适用于自己的企业定额,最大限度地占有信息量,具体问题具体分析,寻求有效的防范措施,最大限度地减轻风险引起的损失。


做工程怎么报价

怎么才能让这些喜欢讲价的客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?我总结出一个方法:多重报价。

何为多重报价?

多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。

比如:将工程按照中高低档分为较为明显A类,B类,C类,每个方案有着明显的价格差距。

怎样应用多重报价?

不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,用货C类的价格买A类,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将介绍工程给你。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。

其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。

多重报价最大的好处,就在于将工程量与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更好的合作。


如何应对建筑工程的“不平衡报价”

    1、重视招标前期准备工作

    1.1提高招标图纸的设计深度和质量

    招标图纸是招标人编制工程量清单、投标人投标报价的重要依据。目前大部分工程在招投标时设计图纸还未满足施工需要,在施工过程还会出现大量的补充设计和设计变更,导致了招标的工程量清单跟实际施工的工程量相差甚远。虽然使用工程量清单计价方法一般采用固定综合单价,工程量按实计量的计价模式,但这也给投标人实施不平衡报价带来了机会。因此,业主要认真审查图纸的设计深度和质量,避免出现“边设计,边招标”的情况,尽可能使用施工图招标,从源头上减少工程变更的出现。 

    1.2 提高工程量清单编制质量,以免给不平衡报价留有余地。 

    业主要重视工程量清单的编制质量,消除那种把工程量清单作为参考,最终要按实结算的依赖思想,要把工程量清单作为投标报价和竣工结算的重要依据、工程项目造价控制的核心、限制不平衡报价的关键,不平衡报价一般是抓住工程量清单中漏项、计算失误等错误,因此,要安排有经验的造价工程师负责该工作。工程量清单的编制要尽可能周全、详尽、具有可预见性,同时编制工程量清单要严格执行《建设工程工程量清单计价规范》,要求数量准确,避免错项和漏项,防止投标单位利用清单中工程量的可能变化进行不平衡报价。每一个子目必须清楚、全面、准确地描述需要投标人完成的详细的工程内容,以便投标人全面考虑完成清单项目所要发生的全部费用,避免由于描述不清引起理解上的差异,造成投标企业报价时不必要的失误,影响招投标工作的质量。 

    1.3 控制主要材料价格

    招标人要随时掌握工程涉及的主要材料的价格;对于特殊的大宗材料,可提供适中的暂定价格,并在招标文件中明确对涉及暂定价格项目的调整方法。 

    1.4 限制不平衡报价中标

    在招标文件中,可以写明对各种不平衡报价的惩罚措施,譬如:某项不平衡报价幅度大于某临界值时,该标书为废标。 

    2、评审投标报价的合理性,限制不平衡报价中标。 

    目前,评标时基本上是针对不同的项目特征而采用不同的评标定标方法,主要有经评审的最低投标价法、综合评估法、综合评分法等,无论采用那种方法,评标者都要深刻理解“低价中标”的原则,注意防止承包商隐性的不平衡报价。即在审查投标单位报价时不但要看总价,还要看每项的单价,因为总造价低并不等于每项报价最低。对于分项工程单价价值较高、工程量较大、主要材料的单价价值较高、分项变更的可能性较大的项目要重点研究。 

    2.1工程总价评审

    总价的评审依据的是评标基准价(以有效投标人的报价为基础计算的平均值),属社会平均先进水平,而不以社会平均水平(标底)取定,为控制基准价处于平均先进水平以激励投标人挖掘自身优势、提高整体竞争力,可划定一个有一定空间的合理范围,浮动系数用、表示,其值应在投标截止后开标前,根据工程特点、市场竟价情况确定,应保证落入该区间的投标报价具有竞争力,并依据评审内容和指标的不同随时调整、。 

    依据上述的评审原理,计算出基准价和以为中心的一个合理浮动范围(见图1),这里合理浮动范围的确定应达到让工程中标价格低得有“度”,同时又保证各投标报价的“竞争性”的目的。 

    2.2分部分项工程综合单价评审

    在具体操作时,如果对所有综合单价全部评审,则工作量太大,因此可选择工程量大、价值较高以及在施工过程中易出现变更的分部分项工程的综合单价作为评审的重点,评审的数目不得少于分部分项工程清单项目数的20%,且不少于10项,并应按各分部工程所占造价的大体比重抽取其分项工程的项目数,单项发包的专业工程可另定,其具体评审方法如下:设为分项工程综合单价的评标基准价,为第个投标人对第个分项工程综合单价的报价(=1,2,…,为有效投标人个数, =1,2,…,,为总共抽取的项目数),则:或式中 ——相应分项工程的标底价。 

    当,且或当,且时,则判定该投标人的第项综合单价不合理,即为评审综合单价的合理范围。 

    通过对所有投标人所抽项目的综合单价进行评审,统计出每个投标人综合单价不在合理范围的数目P,当时,则判该投标人的综合单价不合理,不能成为中标候选人。 

    2.3措施项目费评审

    将招标文件所列的全部措施项目费作为一个整体进行评审,不再单独抽取,其方法为:设为措施项目费的评标基准价,为第个投标人的措施项目费总报价,基准价的计算方法与评审综合单价时相同。 

    当>,且>时,或当<,且>时,则判定该投标人的措施项目费不合理,即[(1-),(1+)]为措施项目费的合理范围。 

    如果投标人的措施项目费不在合理范围,则判该投标人的报价不合理,不能成为中标候选人。 

    2.4主要材料和设备价格评审

    一般是把招标文件提供的用量大又对投标报价有较大影响的材料和设备作为评审的重点,抽取的数目不少于表中材料和设备总数目的50%或全部评审(当数目较少时)。其判定方法与评审综合单价的原理、方法和步骤基本相同。 

    经过上述内容的评审,筛选报价合理、技术标合格且投标总价最低的投标人为中标候选人。 

    3、完善施工合同条款

    树立工程管理的一切行为均以合同为根本依据的意识,强化工程合同在管理中的核心地位。工程量清单作为合同的一部分,是工程量计量和支付的依据,必须与合同配套。工程量清单报价中有许多变更需由合同来调整,因此应将合同范本中的专用条款具体化并列入招标文件。 

    3.1中标单位投标时的综合单价在结算时一般不作调整

    当实际发生的工程量与清单中的工程量相比较,出入不超过一定范围(参考FIDIC条款设定为10%)时,可以按实调整工程量。当工程量的出入超过上述规定范围且变化金额超过合同金额0.01%时,应对该分项的综合单价重新组价,同时明确相应的组价方法,以消除双方可能因此产生的不公平额外支付。 

    3.2措施项目的报价固定

    无论招标方可能发生的洽商变更对工作内容或工程量造成任何形式或程度的改变,都不得构成投标方修改其措施项目价格或提出任何索赔的理由。 

    4、结论

    不平衡报价是业主在工程招投标过程需要防范的主要风险之一。确定综合单价的合理报价范围、通过控制其报价幅度识别不平衡报价,更为简明、实用、快捷。同时,不平衡报价还可以通过提高招标图纸的设计深度和质量、工程量清单编制质量、限制不平衡报价中标、完善合同条款回避可能出现的风险。



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